「やっぱり保険にします」はなぜ?

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歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

今週日曜日はセミナーですが、
セミナー当日には参加者の先生から、

 

「自費になったのに次回来院時に
『やっぱり保険にします』
と言われてしまうのですが、
なぜでしょうか…?」

 

と、相談されることが
たまにあります。

もし先生も同様の出来事があるなら
今日の内容は役に立ちます。
ぜひ最後までお読みください。

 

そもそも、
なぜ患者さんはそんなことを
言うと思いますか?

 

患者さんの気持ちを理解しないと
この問題は解決できません。

 

結論から言います。ズバリ、
【納得していない】から
心変わりしてしまうんです。

信頼する先生から説明を受け、
「先生が言うんだったら…」
と思って自費を選ぶものの、
心の底から納得はできていません。

 

帰宅途中には頭のなかで

 

「自費は高いなぁ…」
「保険だったら数千円だし…」
「保険にすればアレもできる、
コレもできるなぁ…」

 

というように、
アレコレと否定的な考えが
頭をよぎっています。

 

さらに、人によっては
不安心から家族に相談します。

 

家族は「自費=高額」という
認識しかないので、
「そんなものはやめなさい」
と言うことがほとんど。

 

患者さんのなかでは既に
自費をやめる方向で考えているので
家族に言われた時には

 

「やっぱりそうだよね!」
「自分の考えは間違っていなかった!」

 

と背中を後押しされた気持ちになり
自分の選択を正当化します。

 

だから、次回来院時に
「やっぱり保険にします」
と言われるんです。

 

いかがでしょうか?

 

先生も、何か高額な商品を
契約したものの、
後日解約した経験があるなら
納得できるのではないでしょうか。

じゃあ、この問題を解決するには
どうすれば良いのか?

 

繰り返しになりますが、
【納得できる説明をする】
が答えです。

 

ただ、「見た目」の説明だけだと
いくら説明をしても、
心変わりする方の割合が多くなると
経験的には感じています。

 

なぜか?

 

あくまで僕の推測でしかないですが、
見た目は“主観的”なものなので
夢から醒めやすいんだと思います。

 

「白い歯だと口元が綺麗ですよ」
と言われた時には頭のなかで
理想のイメージが膨らんで
想像するだけでワクワク!

 

ただ、冷静になって考えた時に
「別に保険でも大差ないのでは…」
と熱が冷めていく。

 

自費にする理由が「見た目」という
消えやすい幻想しかないから
夢から醒めた時には心変わり。

 

ちなみに、「見た目」というのは
付加価値でしか無いので
それだけを説明するのは言語道断。

 

僕の偏見になるかもしれませんが、
「見た目」だけで説明する先生は

 

・治療の勉強を怠っている
・自分の治療に自信がない

 

のどちらかだと思っています。

もちろん、知識の無いスタッフさんが
見た目だけを説明しているのは
しょうがないです。
知識を今後増やせば良いだけだから。

 

 

でも、知識も経験もある歯科医師が
「見た目」だけしか説明できないのは
僕には理解できません。

自費の本質的な価値は何ですか?
それは見た目だけなんですか?

 

もちろん、違いますよね。

 

であれば、その本質的な価値について
納得できるように説明しましょう。

 

「それでも見た目を説明したい!」
もし先生がそう思っているなら、
最後にアドバイスを差し上げます。

患者さんが自費にする理由は
見た目だけでなく2つ目の理由を
用意してあげましょう。

 

「見た目+二次カリ再発リスク予防」
でも良いと思いますし、

「見た目+金属アレルギーゼロ」
でも良いです。

正直、「金属アレルギー」に
関心を持つ方は非常に少ないので
少し触れる程度の説明の方が
良いと僕は考えていますが。

 

いずれにしろ、
自費にする理由が2つになれば
心変わりする可能性は低減します。

 

普段の自費説明がどうなっているか?
ぜひこの機会に見直して下さいね。

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