「スタッフが自費説明することに躊躇しているんです」

「スタッフが自費説明することに
躊躇しているんです」


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わずか3ヶ月で月商1.5倍にする
歯科専門コンサルタント
佐藤元武です。

昨日メルマガ読者のF先生から、
このような質問をいただきました。

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 

「スタッフが自費説明することに
躊躇しているんです。」

自費説明をDrではなく、
スタッフにしてもらおうとする
歯科医院は最近増えましたよね。

なので同じように悩まれている先生は
多いのではないでしょうか??

きょうの記事では、

=============
スタッフが自費説明に躊躇する
原因TOP7
=============

というテーマで解説していきます。


最近は、自費説明に抵抗するスタッフさんと
お会いする機会は少なくなりましたが、
以前勤務していた歯科コンサル会社では
そうした方へ指導することが多々ありました。

ですので、僕自身の体験談も含めて
すぐに役立つアドバイスをしていきます!

早速、原因TOP7を発表します。
こちらです↓


◆原因(1)
そもそも歯科知識がない

◆原因(2)
なぜ自費説明するかの
理由を理解していない

◆原因(3)
「自費=金儲け」という
ネガティブなイメージを持っている


◆原因(4)
「これまでやったことが無い」という
新しい取り組みへの不安

◆原因(5)
どう説明したら良いのか
分からない

◆原因(6)
嫌な顔をされるのではないか?」
という恐怖感

◆原因(7)
院長との信頼関係が
欠如している

項目が7つもあるので
簡単にはなりますが、
それぞれ解説していきます。

↓ 
↓ ↓ ↓ ↓ 

=============

◆原因(1)
そもそも歯科知識がない

=============

僕は前職で指導していたのは
東京の八王子にあるT歯科医院。

そこのスタッフ数は
大体約25人ぐらい。

Drを除くと20人に直接指導。。。
すごく大変だったのを
いまでも覚えています。(苦笑)
( ̄O ̄;)

その経験から言うと、
DH含めて補綴に関する知識が
そもそも無いということ
です。

補綴について何も知らないので、
自費説明に当然躊躇します。
当たり前といえば当たり前ですが。(笑)

先生からすると「知ってるでしょ」
思っているようですが、
知らないことがほとんどです。

むしろ補綴について詳しい方を
探すほうが大変です。(ーー;)

なので、
補綴の知識を増やすように
まずは勉強会から始めましょう!

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◆原因(2)
なぜ自費説明するかの
理由を理解していない

=============

↑これをしない先生も多いです。

人間は「なぜそれをするのか?」
分からないと行動しない生き物です。
なので、取り組みの意義や目的を
説明するようにしましょう。

・・・

「頭ではそれを理解してるけど、
できないんだよねぇ…」

この言葉に共感する先生も
多いじゃないですか??

先生は院長なので
医院の売上をあげることを考えます。
だから自費説明を売上アップの
「手段」と位置づけています。

そうした考えがあるから
「スタッフに言いづらい…」
心のどこかで“やましさ”を感じています。

T歯科医院のT先生も
院内でカウンセリングを始める時に、
自分の口からは
絶対に言おうとしませんでした。(笑)

もし先生がやましさを感じているなら、
こう考えてみてはいかがですか?
それは、、、


自費説明とは、
治療の選択肢を与えることで
歯を守れる患者を増やすこと

いつも僕が伝えていることですね。

確かに自費が増えれば、
もちろん売上はあがります。
ただそれは結果論。

僕がいつもコンサル先で
スタッフさんに伝えているのは、

「自費診療の価値を
120%伝えきることで、
歯で困っている人を救いましょう」

ということです。

「自費診療=歯を守る最善の手段」
これはもう明らかじゃないですか。

だからこそ、
自費診療の価値をすべて伝えきるんです。
伝えきったうえで「保険」と言われても、
その方の自己責任なので仕方ないです。

そもそも歯を守る手段を
説明しないことが最大の罪です。

まず先生がそうマインドセットして、

スタッフさんへ伝えれば
間違いなく協力してくれますよ。

=============

◆原因(3)
「自費=金儲け」という
ネガティブなイメージを持っている

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◆原因(2)でお伝えしたように、
スタッフさんも同じことを思っています。

このネガティブなイメージが
払拭されないかぎりは
ほとんど自費は増えません。

T歯科医院の20名のスタッフさんも、
自費に対してネガティブなイメージを
持っている方が本当に多かったです。

なので、最初はかなり難航。(ーー;)

「このままだとマズい…」
と内心思っていましたが、
その中でも自費売上の高い方が
ぽつぽつ出てくるんです。

「なんでだろう?」と思って
その方にヒアリングしてみると、

~~~~~~~~~~~~~
「自費診療は患者さんにとって
良い選択肢じゃないですか。」

「私がそう思っている理由を
ただ伝えているだけですよ!」
~~~~~~~~~~~~~

と教えてくれました。

それとは反対に、
自費が決まらないスタッフは

「自費って高いじゃないですか…
それを勧めるのが心苦しくて。」

との回答。

・・・

そうなんです。

何度も伝えているように、
説明するスタッフさんが
「自費に対してどう思っているか?」
で結果が変わってきます。

このネガティブなイメージを払拭するには、
「自費=歯を守る手段」と
教えてあげれば良い
んです。

以前紹介した林歯科のスタッフさんも
最初はネガティブなイメージを
持っている方もいました。

ネガティブなイメージを払拭してからは
臆することなく提案するようになり、
自費も増えていったんですから。

長くなりましたので記事を分割します!
原因(4)~(7)は
明日13時に公開します!

それでは!

歯科専門コンサルタント
佐藤元武

◆追伸:
2月14日(日)に経営セミナーを
開催することになりました!

近日中にご紹介しますね!(^^)!

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