『デンタルIQが高くなったら刈り取る』という発想を持つ

『デンタルIQが高くなったら
刈り取る』という発想を持つ


 

 

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

過去の記事で、自費診療を最短で増やすには
『とにかくすべての患者さんに説明すること』
とお伝えしました。

なぜなら、説明さえあれば自費診療をやる患者さんは
実に15%存在するからです。

ただ、歯に対する意識の低い患者さんにとっては
かえって医院の印象が悪くなる可能性もあります。

そこで今回ご提案したいのが
『デンタルIQが高くなったら刈り取る』ということです。

『刈り取る』という言葉は
あまりよくないですが。。。(苦笑)

簡単にいえば、歯に対して興味を持ち始めた患者さんに
自費説明をしっかり行う
ということです。
デンタルIQが低い方はほとんど説明しません。

これについて解説しますね。

■デンタルIQが高い人&低い人を同列に扱う従来の発想

冒頭でお伝えした『全員に自費説明する』というやり方は
イメージとしては患者さんを同列に扱っています。

 


デンタルIQが高い方もそうでない方も
手当たり次第説明する方法です。

デメリットとして『デンタルIQが低い人には嫌がられる』
ことはすでにお伝えしましたね。
「あそこは高額な治療を勧める!」という悪い噂が広まるのは
まさにデンタルIQの低い人に説明しているから
です。

それに、興味の無い方に説明するのも
先生のストレスになると思います。(笑)

ですので、次のような発想に
転換することが大切です。

■デンタルIQが高い人&低い人を区別する新発想

イメージとしては次のものです。

 

 

 

 


これは階段を登っている人をイメージしていますが、
この階段とは『デンタルIQ』のことです。

階段を登っていない方は『デンタルIQの低い人』、
登り切った方は『デンタルIQの高い人』
を示しています。


階段を登っていない方には
治療説明をするものの
ほとんど自費説明はしません。

なぜなら、悪い噂が広まるリスクがあるからです。

それとは反対に、階段を登り切った方には
っかり自費説明していきます。

ここで誤解してほしくないのが
『デンタルIQの低い人を切り捨てるわけではない』

ということです。

階段を登っていないデンタルIQの低い方は
“その時点”において意識が低いというだけ
です。

なので患者教育を行っていけば
デンタルIQは高くなっていきます。

分かりやすく例えるなら農業です。

■患者教育とは、まさに農業?!

農業では苗を植えて、
実ができたら刈り取りますよね?

  

 


歯科医院でもまさに同じことがいえます。
苗を育てるかのように、デンタルIQの低い方には
患者教育をおこなっていきます。

そうすることでデンタルIQが徐々に高くなっていくので、
歯に対する意識が高くなってきたら刈り取ります。

そのほうが効率よく自費の契約が取れます。
患者さんも歯に対する意識も高くなっているので
「丁寧に説明してくれた!」とポジティブに捉えてくれます。
先生も患者さんもWin-Winです。

今回僕がお伝えしたかったことは
農業のようなイメージで患者教育を行うということ。

多くの先生が、初診時に
「この人は自費をやらなそう」という印象をもつと
その後もその印象は変わらない
ようです。

なので説明をしない先生が多いようですが、
地道に患者教育を行えば意識は確実に高くなります。

ぜひ先生も実践してみてください。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

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