『トリートメントコーディネーター』は本当に必要??

『トリートメントコーディネーター』は
本当に必要??

トリートメントコーディネーター

 

 

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

自費診療を増やしたいと考えている先生であれば
『トリートメントコーディネーター(TC)』をご存知だと思います。
『カウンセラー』とも言いますね。

ご存知でない先生のために簡単に説明しますと、
『先生の代わりに自費診療の説明をしてくれるスタッフ』のことです。
純粋に『治療説明』だけを担わせる歯科医院もあります。

なぜ今回のテーマにトリートメントコーディネーターを選んだかと言えば、
懇意にさせて頂いている事務長の方から質問があったからなんですね。

2週間に1回、個別勉強会のようなものをしているんですが
その歯科事務長がいる歯科医院では
カウンセリングシステムを構築しようと模索しているようです。

院内の事情や院長の考えなども伺いつつアドバイスもしたので
ちょうど良い機会だと思ったので先生にも紹介しようと思いました。

その歯科事務長の方から質問されたのは次のことでした。

「トリートメントコーディネーターって必要ですか?」

色々なセミナーだったり、歯科コンサルタントの方も
「トリートメントコーディネーターは必要です!」と言っているので

トリートメントコーディネーターを育成すべきだと
考えている先生は多いようですね。

それに対して僕はどう回答したかというと、、、

『どちらでも良いですよ(ニコッ)』

「必要ですね!」と答えるものだと思っていたと思うので
「あっ、そうですか…」と肩透かしを食らったような感じでした。(笑)

別にいじわるしている訳じゃないですよ?
念のため。

院長がトリートメントコーディネーターが必要だと信じていたら
上手く行きますし、そうでないなら失敗します。

あくまで僕の経験のなかだけの話であって、
例外ももちろんあると思います。
だって、全国に約7万軒の歯科医院がありますからね。

スタッフ主体のカウンセリングシステムの構築において
トリートメントコーディネーターは重要な役割です。

あとで詳しくまとめようと思いますが、
トリートメントコーディネーターの育成は
本当に多大な労力が掛かるんです。

それこそ歯科知識が無い所からのスタートになるので、
歯科治療について幅広く、しかも深く理解しなければなりません。
機械的に説明するのではなく説明の仕方などもあるので、
ウンザリするほど時間が掛かります。

それに、、、それにですよ?

スタッフもやる気があって「教えてください!」だったら話は別ですが、
「意味分かんない仕事やらされてるんですけど!」
内心イライラしているのも伝わってきますし。(笑)

こういった状況のなかで育成を進めていくので
院長の覚悟がなければ頓挫してしまうのは目に見えています。

「どちらでも良いですよ」の言葉に隠れているのは
「院長の覚悟があるなら間違いなく育成できます」
ということなんですね。

いずれにしても仕組みとして自費診療を増やす
カウンセリングシステムは必須
なので、
僕が構築する時はまず院長の考えを伺います。

先生もトリートメントコーディネーターが必要かどうか迷っていると思います。
メリット、デメリットをまとめましたので参考にしてください。

■トリートメントコーディネーターを育成するメリット
・ドクターが説明する時間を大幅に短縮できる

・治療に専念できる環境になる

・ドクターによっての自費売上のバラつきが無くなる

・毎月安定的に自費売上を見込めるようになる

・自費説明の改善がしやすいので自費移行率アップを見込める

・信じられないくらいの自費売上を上げるスタッフがたまに現れる

・患者さんから感謝されるのでスタッフのやりがいに繋がる

■トリートメントコーディネーターを育成するデメリット
・TC1人に依存している、いなくなってしまうと売上が激減してしまう
 (毎月1,000万円上げるTCの方が事故で休職した事例あり)

・複数or全員を教育しないとならないので多大な時間・労力が掛かる


・広範囲にわたる歯科知識を0から教えるので精神的にかなり疲れる


・スタッフが退職する度に上記を繰り返さなければならない


・自費が決まった時の歩合配分のルールを決める必要がある

 (ドクターとスタッフでどのように配分するか)

・ドクターであれば育成の必要がほとんどないので負担が少ない

これまでの経験を元にざっとまとめてみました。
デメリットについて『歯科知識の教育』や『説明方法』などありますが、
動画で撮影するなど仕組みにしてしまえば少しは解消できます。

「あとはこれ見て勉強してね」という感じで。
制作する手間はかかりますが、それも一時的なものですね。

いずれにしても先生がどっちを望むかが大切です。
これを機にぜひ考えてみてください。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・『トリートメントコーディネーター』の主な役割は
 
『先生の代わりに自費診療の説明をしてくれるスタッフ』のこと

・院長の考え次第でTCの育成は成功もするし失敗もする

・TC育成のメリット、デメリットは前述をご参考に!

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