『自費率』は意味のない指標。『自費移行率』こそ歯科医院経営で重視すべし!

『自費率』は意味のない指標。
『自費移行率』こそ
歯科医院経営で重視すべし!

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 


先生方のお悩みを聞くと「自費率を増やしたい」
お答えになりますが、、、

『自費率』なんて全く意味のない指標です。

他の歯科医院の先生方との懇親会の席で

「先生の歯科医院は自費率はどのぐらいですか?」
「自費率50%ぐらいですかね~」
「すごいですね!(負けた…)」

のような光景をよく見るので『自費率」を意識し始めたんだと思います。
そしてそのやり取りを見て一喜一憂している先生がいる、、、

でもですよ、先生。
もしその先生の売上が年間6,000万円だったらどうですか?
自費率50%といっても毎月250万円です。

もし「うちは自費率20%だね~」なんて言っていて
(勝った!)と内心思っても売上が3億円だったらどうです?
3億円の歯科医院であれば毎月500万円。

実際には3億円も売上がある歯科医院が
自費率20%なんてことは非常に少ないですが、、、

自費率とは、『自費率=自費診療売上÷売上』でしかありません。
売上全体に対して自費がどの程度占めているかを
表しているだけにしか過ぎないんですよ。
だから、自費率だけを見るのは全く意味がありません。

もちろん、売上とセットで自費率を見るなら意味はありますよ。
僕も、最初に自費率と一緒に売上も聞きます。

なぜか?
なぜなら、その歯科医院の現状がありありと見えてくるからです。

例えば、先ほどの年間6,000万円で自費率50%の歯科医院であれば
次のようなことが僕の頭のなかに仮説として浮かんできます。

・おそらく院長先生は治療を真面目に勉強していらっしゃるんだな
・自信があるから自費診療も決まっていくんだな
・ただ、売上に対して自費率が高いから1日の患者数が少ないのかな?
・だとしたら、患者数を増やしてあげれば自費診療も増えていくな
・自費診療が決まりやすいのであれば
  もっと説明する機会を増やす仕組みを構築しよう
・さらに自費診療が決まる確率を高めるためにツールを整備しよう
・治療を学び続けている先生は当日キャンセルも高いことが多いから
  キャンセル率を下げる対策をすぐにでも始めていこう

などなど、パッと思い浮かぶだけでもこれだけ見えてきます。
ユニット数が分からないので何とも言えませんが、、、
ユニット2台の歯科医院であれば大ハズレです。(笑)

なので、『自費率』だけを指標として見るのではなく
指標として見るのであれば『自費率+売上』を確認しましょう。

とは言いつつも、おそらく先生が仰る自費率は違いますよね?
なら最初に言えって感じですよね。(笑)

「自費率を増やしたい=自費診療を増やしたい」

大体こんな感じでしょうか?
だとしても『自費率』を指標にするのは止めましょう。
自費率を見ている限り、自費診療が増えることはありません。

自費診療を少しでも増やしたいのであれば
これからは『自費移行率』を意識するようにしてください。

この『自費移行率』とは自費を選んだ患者さんの割合です。
『自費移行率=自費を選んだ方の人数÷自費説明した人数』

例えば、10人の患者さんに自費診療の説明をしたとして、
そのうち2人が自費診療を選んだ場合は自費移行率20%です。

なぜ『自費移行率』こそ見るべき指標だと思いますか?
それは、、、

どこにテコ入れをしたら自費診療が増えるのか
という改善点が浮かび上がってくるからです。

また機会があれば詳しくご紹介しますが、
どの地域、どの程度の年収であっても自費移行率は15%です。

田舎だからホワイトニングなどの低価格だけが選ばれる訳ではありません。
もちろん、それによって自費移行率15%という数字が作られていません。
地方で年収が低い方が多くても、
都内と変わらずインプラントなども選ぶのです。

だから、先生の歯科医院が自費移行率15%を下回っていれば
必ずどこかに改善点はあります。

その改善点は自費説明までの流れを分解すれば発見できます。
改善点として見ていくことと言えば、、、

・どのタイミングで自費説明を切り出したのか
・説明自体の流れに改善点はなかったか
・どのような手段で説明をしたのか(口頭?ツール?)
・どのような順番で説明をしたのか
・誰が説明をしたのか、その説明者のデンタルIQは?

ざっと挙げればこんな感じでしょうか。
どこかの記事でも書きましたが、改善点を発見するには
『プロセス』を分解することが一番です。

ぜひ先生も、自費診療を増やしたいのであれば
『自費移行率』を指標にプロセス分解してください。
改善すべき答えは自ずと見つかりますよ。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■追伸

自費移行率の全国平均が15%とお伝えしましたが、
僕の実感としては自費移行率30%です。

もちろん、どういった患者層になっているのかなどによって
割合は変わりますが概ね30%でしょう。

この観点でぜひ一度チェックしてみてくださいね。

■本日のまとめ

・『自費率』を見ていても改善点が分からないので見るだけ無駄

・もし見るとしても『自費率』と『売上』の2つを指標にするべき

・自費診療を増やしたいのであれば『自費移行率』こそ見るべき

『自費移行率=自費を選んだ方の人数÷自費説明した人数』

・自費移行率を見ることで自ずと改善点が見えてくる

どの地域、どの程度の年収であっても自費移行率は15%

・田舎でも100人いたら15人は自費診療を選ぶ

・改善点は自費説明までの流れを分解することで発見できる

自分のメモ用としてSNSボタンを押す先生もいますよ!

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