【解説】高額な自費診療を契約する『5つの共通点』

【解説】
高額な自費診療を契約する
『5つの共通点』

 

 

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

さて、前回の記事では次のようにお伝えしました。

■自費になるかどうか(=自費移行率)

①患者さんとの信頼関係
②口腔内への危機感
③最善の治療への受容度

■どの程度の自費総額になるかどうか(=自費単価)
④治療希望範囲
⑤口腔内の崩壊度

これでしたね。
ただ、具体的に説明をしていなかったので
今回はこれらについて解説していきます。

■共通点①:『患者さんとの信頼関係

これは解説しなくても分かりますよね?
言葉のとおりです。

先生が患者さんとの信頼関係が破綻していれば
自費診療を選ぶことはありません。

ですので、信頼関係が築かれていることは
大前提となります。

ただ、仲良くなる必要はありません。
『Drの説明を聞く姿勢』ができていればOKです。
普通に診療していれば9割の先生は問題ありません。

■共通点②:『口腔内への危機感

『将来自分の口腔内は大丈夫だろうか、、、』
という危機感を持っているかどうか
です。
5つのなかで最も重要な概念です。

これについてイメージしやすいのが
『重度歯周病』の方です。

歯はグラグラして食事も満足にできず、
気づいたらどんどん歯がなくなってきている。

いった自分はこのまま行ったらどうなってしまうんだろうか。。。

重度の方は主訴を聞くとこのように、
悲壮感が漂っていて焦燥感も強いです。

藁をも掴むような思いで来院されます。

まさにこのような方が
『口腔内への危機感が高い』といえます。

重度歯周病の患者さんのように悩みが強い方に

「残念ながら歯を残すことは難しいです。」
「ただ、○○をすればちゃんと噛めるようになりますよ。」

と提案すれば「ぜひお願いします」と
ほぼ言われます。

これの反対にあるのが『脱離』の方や、
ずっとTECのままで過ごしている方
です。

先生がたは彼らのことを「デンタルIQが低い」と言われますが、
正確には『口腔内への危機感が低い』のです。

「詰め物がとれてもまた付けてもらったらいいや」
「仮歯でも噛めるし問題ないでしょ」

危機感が低いから
こういった発言をします。

このような「放置していても問題ない」と考えている方に
いくら説明したところで「問題ない」と思っている以上、
自費診療にたいして理解を示してくれません。

つまり、口腔内への危機感があるかないかで
自費診療の説明を聞く姿勢がかわってくる
のです。

この概念については非常に大切なので
後日詳しく解説したいとおもいます。

■共通点③:『最善の治療への受容度』

「受容度???」

分かりづらいですよね。(笑)
詳しく解説しましょう。

簡単にいえば
『お金が掛かってもいいから良いものを入れたい』
と患者さんが思っているかどうかです。

例えば、大臼歯のインレーです。
選択肢は『銀歯』か「セラミックインレー」
の2つがあったとします。

多くの方は銀歯を選びますが、
なかにはセラミックインレーを
選択するかたもいます。

大臼歯部でセラミックを選ぶ理由は3つ。
①見た目が綺麗だから
②虫歯を再発させたくないから
③金属アレルギーになるから

いずれの理由も
『最善の治療への受容度が高い』といえます。

銀歯をいれることで『見た目が悪い』や
『二次カリになる』などのデメリットを避けるため
その解決策としてのセラミックを選ぶ
のです。

口腔内への危機感が強ければ
自動的に「ちゃんと治したい」とおもう
ので
解決策としての自費診療を提案すれば
多くのかたはそれを選択します。

ここについても後日解説しますね。

さて、今回も長くなりましたので
残りの2つは次の記事で解説しますね。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・信頼関係が破綻していれば聞く耳を持ってくれない

口腔内への危機感があるかないかで聞く姿勢は変わる

・『お金が掛かってもいいから良いものを入れたい』
 と思っていれば自費診療を選ぶ方は多い

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