“いまスグ”自費診療を増やす『チキンナゲット戦略』

“いまスグ”自費診療を増やす
『チキンナゲット戦略』

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、

自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。

社会人になってからめっきり行かなくなりましたが、
学生時代はマクドナルドによく通っていました。

学生時代はイベントの企画をするサークルにいたので
その企画をマクドナルドで考えたりしていたんですね。
読書とかもしていましたね~。

で、当時はサークルが本当に忙しすぎて
バイトも短期でしかやっていなかったのでお金がなかったんです。(苦笑)

あまりお金を使わないように100円ドリンクで
やり過ごしていたんですけど

「チキンナゲットも一緒にいかがですか?(ニコッ)」

なんてされるものだから
お腹が空いてる時はよく注文していました。
いま思えばマクドナルドの戦略にまんまと
乗せられていたわけですね。(笑)

え?

「何の話をしてるのか」って?

マクドナルドの話です。(笑)
冗談です。(笑)

ちゃんと歯科医院経営の話に繋げるので
安心してください。(笑)

真面目に話しますと、
マクドナルドの戦略も歯科医院経営に応用できるという話です。

なぜ100円ドリンクを注文したのにチキンナゲットも勧めるかと言うと
顧客単価を上げるためです。

チキンナゲットを100円だと仮定すれば、
ナゲットも一緒に注文すれば200円の顧客単価になります。

マクドナルドは年間来客数が13億人(!)いるそうなので、
1日300万人のお客さんが来店する計算になります。

もしこの方々の1%だけでも
チキンナゲットを一緒に注文したらどうなりますか?

来客数は変わらないのに1日+300万円に!
1ヶ月に換算すると9,000万円がプラスになります!!

実際にはもっと多くの割合の方が注文するので
さらに売上は大きくなると思いますが。

当たり前ですが、マクドナルドが無理やり
ナゲットを買わせている訳ではありません。(笑)

お客さんがちょうど欲していた商品を提案するから買うのです。
ハンバーガーを注文した所にビッグマックを勧めても
誰も買わないですよね。

水分取られて口がパサパサになるし、お腹いっぱいになりますし。(笑)

ここまで話したら勘の良い先生はお気づきだと思います。
これから先生にとって重要な質問をしますよ?
前述した話を歯科医院に置き換えて解説すると、、、

歯科医院での『チキンナゲット』は何ですか?

もちろんチキンナゲットを販売する訳ではないですよ。(笑)
患者さんが更に欲していることは何か?って話です。

目の前の患者さんが『何を求めて当院に来ているのか』を
見極めていけば自ずと相性の良いサービスが見つかります。

相性の良いサービスが見つかれば、
いますぐにでも自費診療はどんどん増えていきます。

そして、患者さんが欲しているものなので
自費診療を提案すればするほど満足度は上がっていきます。

ちょっと抽象的な話になっているので
具体的に解説しますね。

先生のために一例を挙げると
クリーニング希望の初診の方の50%が
ホワイトニングをやります。

僕のいた歯科医院で実践していたので間違いありません。
歯科医院に入ってくる金額は12,000円前後だと思いますが、
5万円のオフィスホワイトニングもやるので
患者さんの単価は約1万円→約6万円になります。

前述したように患者さんが求めているものを提案しているので
嫌がられることは勿論なく、すごく喜んでもらえます。

少し話は逸れますが、なぜクリーニング希望の方が
ホワイトニングもやると思いますか?

問診表だったり患者さんと直接話すことで
何を求めてうちに来ているのか全貌が明らかになってきました。

クリーニング希望の方が初診時にCが見つかって
追跡調査をするとセラミックを入れる方が多かったんです。
その時に確信しました。

虫歯や歯周病予防のためなどもありますが、
本当に求めているのは『見た目を綺麗にしたい』ということに。

「見た目を綺麗にしたいんならホワイトニングもオススメだよな」と思い、
歯科衛生士さんに勧めてもらったところ仮説通りお選びいただきました。

何となくご理解いただけましたか?
こういった形で相性の良い自費診療を見つけていくんですね。
これ以外にも、、、

・オフィスホワイトニングをした方には○○が相性が良い!
・小児患者の90%が自費診療の○○をやる!

などなど、本当にたくさん相性の良い自費診療はあります。

先生もご自身の歯科医院に通う方が本当に求めているものを
いま一度見直してみるとさらなる売上アップに繋がりますよ!

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・顧客単価アップのマクドナルドの戦略は歯科医院に応用できる

・単価アップできれば患者数は変わらないのに売上アップに!

・チキンナゲット=患者さんが本当に求めているもの

・相性の良い自費診療であれば、患者さんは喜んでお金を払う

・クリーニング希望の50%の方がホワイトニングをする

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