ステップ③『そのタイミングで“どのような”自費説明をするか』を決める

【ステップ③】
『そのタイミングで“どのような”
自費説明をするか』を決める

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

今日はステップ③ですね。

まず全体像を確認しましょう。

—————————————————–

最初に取り組む自費診療を決める

  ↓
②『“どの処置のときに”自費説明をするか』を決める
  ↓
③『そのタイミングで“どのような”自費説明をするか』を決める
  ↓
④自費説明ツールを作成する
  ↓
⑤自費説明のトレーニングをおこなう(ロールプレイング)
  ↓
⑥実際に患者さんへ自費説明をしてみる
  ↓
⑦修正点があればツール等を修正する
  ↓
⑧仕組み化が完成

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今日は赤字のところですね。
では早速進めていきましょう!

■ステップ③:
『そのタイミングで“どのような”自費説明をするか』を決める

前回の記事では
自費説明するタイミングを
決めましたね。

きょうは、そのタイミングで
“どのような説明をするのか”

これを決めていきます。

『どのような説明をするのか』
これは非常に大切です。

説明の内容だけでなく、
どのような順番で伝えていくのか
なども成約率を大きく左右します。

だから、しっかり
練らなければなりません。

たくさんの先生をみていると
共通して“ダメ”な説明を
しています。

その間違った説明の
共通点を紹介していきます。


===========================
■“ダメ”な説明の共通点①

「銀色のものと白いものが
ありますが、どうしますか?」
と、切り出している


===================
========

ほとんどの先生が
こういった説明の切り出し方を
しています。

『見た目の違い』を
説明していますが、、、

論外ですね。(笑)

だって、患者さん全員が
『綺麗な見た目』を
求めているわけじゃない。

先生、自費をやった患者さんに
こう質問してみてください。

「なんであなたは
自費診療を選んだんですか?」

おそらく見た目以外の
理由を口にするとおもいます。

なので、『見た目の違い』だけを
説明すれば「NO」と言われるのは
当たり前
です。

まずは、普段先生が
どういった切り出し方を
しているか。

これを再確認しましょう!

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■“ダメ”な説明の共通点②

補綴物の“特徴”だけしか
説明していない

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これも本当に多い!!(笑)

「プラスチックとセラミックが
混ぜあわせたもので、、、」

「内側は金属で
表はセラミックで、、、」

「これはすべてセラミックで
できていまして、、、」
などなど。

これもマズい
典型例ですね。

なぜなら、、、



患者さんが求めているのは
“特徴”なんかではなく、

“それにすることで
得られる未来”だから。

少し分かりづらいので
解説していきますね。

たとえば、e.maxセラミック。
これであれば、、、

「汚れがつかないので
“虫歯になりづらい”

「綺麗なので
口を開けて笑っても
“気づかれない”

「金属を使わないので
“金属アレルギーにならない”

何となく分かりましたか??

つまり、その特徴があることで
「何が得られるのか」を
はっきりと伝えてあげる
んです。

ココを改善するだけで
成約率は変わります。

だって、補綴の特徴だけを
説明していたときは患者さんも
チンプンカンプンだった
わけですから。(笑)

今回のテーマである
『どのような自費説明をするか?』
の答えは、、、

その自費診療をすることで
“どんな未来を得られるのか”

これを起点に
説明内容を考えましょう。


ということですね。
いまいちど見直してみてください。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

説明の内容だけでなく、説明の
順番
なども成約率を大きく左右する

・意外と多くの先生が共通して“ダメ”な説明をしている

・ダメな説明①:『見た目だけを説明している』

・患者さん全員が『見た目の綺麗さ』を求めているわけではない

ダメな説明②:『補綴物の“特徴だけ”を説明している』

・患者さんが求めているのは『それにすることで得られる未来』

・その“得られること”を明確にするだけで成約率は変わる

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