ステップ④: 『自費説明ツール』を作成する

【ステップ④】
『自費説明ツール』を作成する

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 


今日の記事では
ステップ④を紹介しますね。

まず全体像を
確認しましょう。

—————————————————–

最初に取り組む自費診療を決める

  ↓
②『“どの処置のときに”自費説明をするか』を決める
  ↓
③『そのタイミングで“どのような”自費説明をするか』を決める
  ↓
④自費説明ツールを作成する
  ↓
⑤自費説明のトレーニングをおこなう(ロールプレイング)
  ↓
⑥実際に患者さんへ自費説明をしてみる
  ↓
⑦修正点があればツール等を修正する
  ↓
⑧仕組み化が完成

—————————————————–

今日は赤字のところですね。
では早速進めていきましょう!

■ステップ④:『自費説明ツール』を作成する

多くの先生が
自費説明するときに
ツールをつかって
説明しているとおもいます。

大体は『料金表』ですね。

これはこれで良いですが、
少し“もったいない”

???

たとえば、
料金表をみせて
説明しますよね。

僕も昔は同じように
していました。

でも、料金表を見せると
真っ先に患者さんの
目がいくのは、、、

『金額』ですよね?

だから、セラミックのメリットを
いくら説明しても
『売り込み』に
聞こえてしまう
んです。。。

だから説明が右から左に
流れてしまう。

そこで!

自費の成約率を
大きくUPするための
鉄則はコチラ!

“価値”を理解させるのが『先』。

料金は『後』!

物事を提案するときは
この順番が鉄則
です。

少し解説しますね。

■価値の理解が『先』! 料金は『後』が鉄則

車だったら身近なモノなので
“価値”を理解しています。

その価値の“料金”の
相場を知っています。

だから、
金額を先に伝えても
問題はありません。

でも、自費診療は
どうですか??

身近なものではない。
価値なんかも知らない。
相場も当然知りません。

だから、

“比較”するものが
ありません。

比較する材料がないから
『金額そのもの』で
判断する傾向にあります。

だから、、、

「高ッ!!」

となります。(笑)

比較材料がないからこそ
自費の“価値”を先に
理解してもらわなければなりません。

■料金表ではなく新たに説明ツールをつくる!

料金表での説明だと
どうしても金額が先に
目に入ってしまいます。

だから、料金表をやめて
新たにツールを
つくるべきですね。

僕は『パワーポイント』の
スライドで説明しています。

これから一部お見せしますが、
先ほどの、、、



“価値”を理解させるのが『先』。

料金は『後』!

この鉄則を考慮した
スライドをつくってからは
目にみえて自費は増えました。

オススメです!

先生も気になっていると
思われるスライドは
コチラです!!
(一部のみのご紹介です)

自費説明ツール①

 

 

 

 

自費説明ツール②

 

自費説明ツール③

 

自費説明ツール④

 

自費説明ツール⑤

 

自費説明ツール⑥

料金の部分を
省いていますが、
なんとなくお分かりに
なるとおもいます。

患者さんにとっての
『価値』とはなにか?

これをうまく表現すれば
自費の価値を120%
伝えられるようになります。

ツールをつくるのは大変ですが
少し頑張ってみてください!

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・料金表で説明すれば『金額』しか頭に残らない

・いくらメリットを伝えても『売り込み』にしか思われない

・鉄則:『価値の理解が“先”、料金は“後”

・自費診療は身近ではないから“比較”できない

・比較できないと“金額そのもの”で判断されやすくなってしまう

・説明ツールは『パワーポイント』がオススメ

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