保険しかしてこなかった患者への自費アプローチ方法②

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歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

昨日は途中で終わったので
今日は続きを紹介しますね。

 

ズバリ、結論から言います。

 

地方の先生であっても
自費成約率50%超えする方法の
ひとつめは【事前の●●】。

これについては、
埼玉と群馬の県境で
開業しているS先生を事例として
解説しますね。

 

S先生は1日20名だった患者数が
10名に減少したことで危機感を覚え、
コンサルを依頼してくれました。

僕がコンサルをする時は
医院の状況を見ながらですが、
まずは新患を追わず患者数を増やして
アポ帳を埋めていきます。

 

その後、売上を大きく伸ばすために
自費の仕組みを作っていきます。

 

その結果、アポ帳の空きは
すぐ埋まったんですが、
自費がなかなか伸びない。

 

特に説明が下手ではないのに
成約したのは1,2本程度だけ…

 

「なんでだろう…?」

 

原因を突き止めるために
ヒアリングをしていくなかで
大きな“欠陥”があることに
気づいたんです。

 

先生は、なんだと思います?

 

実は【普段から●●はほぼゼロ】
ということが原因。

 

いまの20~40代の先生であれば
「●●しないなんて有り得ない」
と思うほど●●は
丁寧にされていると思います。

でも、
説明しなくても患者が来ていた
昔の良い時代を知っている
50代以上の先生は●●を
あまり重視しない傾向があります。

 

反面、●●の重要性を
理解している50代以上の先生は
繁盛しているわけですが。

 

S先生はまさに前者なんです。

 

普段から●●していないのに、
自費の時だけしっかり説明する。

 

だから、患者さんも自費説明に
肯定的な印象を持てないんです。

先生はどうでしょう?

 

 

もしドキッとしたならば、
普段からの●●はしっかり
行うようにしましょう。

なぜなら、普段から●●していれば

 

・患者との信頼関係ができる
・先生の権威性が高まる
・治療方法の判断基準を持てる

 

このようなメリットがあり、
結果として自費成約率にも
大きく変化を及ぼすからです。

明日は残りのノウハウについて
解説していきますので
明日もお読みくださいね。

 

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