保険しかしてこなかった患者への自費アプローチ方法③

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歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

昨日までのメルマガでは、
保険診療しか行なわなかった方への
自費提案のアプローチについて
『事前の患者教育』を紹介しました。

 

「実はもうひとつあります」
という所で終わってしまったので
本日は残りをご紹介しますね。

答えから書いていきますが、
これは非常に強力なテクニックです。

 

 

自費説明前にこれがあるかどうかで、
自費説明への捉え方が

「高い物を勧められた!」
という被害者意識になってしまうのか、

 

「それならやってみたい!」
と肯定的に捉えてもらえるのか
ハッキリと分かれてしまいます。

その強力なテクニックとは、、、

 

 

 

【大義名分】

 

 

 

です。

これだけだと分かんないですよね。
具体的に解説していきましょう。

ここで言う大義名分とは、
「何のために自費説明をするのか」
というものです。

 

具体的にはこんなセリフを
クライアントの先生方には
自費説明前に伝えてもらっています。

 

↓ ↓ ↓ ↓ ↓

 

---------------
●●さん、これから詰め物の治療をしていくわけですが、詰め物には、いくつかの治療法があって、●●によって●●が大きく●●します。

●●ですので、●●をまずはすべて●●させていただきます。

●●にするかは●●さんの●●自由ですので、●●を●●したうえで、●●を●●するか●●に●●くださいね。
---------------

 

つまり、このセリフの目的は、

 

「これからする説明は
売り込みのために
するんじゃないですよ~」

 

「あなたの●●のために
説明しているんですよ~」

 

と、自費説明を『●●』
しているわけです。

 

繰り返しますが、
このセリフがあるかどうかで
売り込みと思われてしまうのか、
喜んでもらえるのか分かれます。

 

もしかしたら先生によっては
「こんなセリフでそんなに捉え方が
変わるもんなのかね…?」
と疑問に思われるかもしれません。

 

先生がもしそう思われるなら、
非常にもったいない。

 

僕がメルマガでお伝えする内容は
効果実証済みのノウハウだけを
厳選してご紹介しています。

 

騙されたと思って
まずは試しに実践してみて下さい。
絶対に変わりますから。

 

実践してみてダメならその時は
クレームを言って下さい。(笑)

 

ちなみに、
そうした疑い深い先生のために
この大義名分の【理論的根拠】
を紹介しますね。

 

実は、この大義名分には
『フレーミング』というものを
活かしているんです。

このフレーミングとは、
【物の見方を特定の方向に誘導する】
ということです。

 

「事実と解釈は違う」と言われますが、
その「解釈」をコントロールするんです。

 

例えば、コップに容量の半分程度の
水が入っていたとしましょう。

 

人によっては、それを見て、
「半分“も”入っている」
と思うのか、

 

「半分“しか”入っていない」
と感じるのか解釈が異なります。

ジャンルが異なる例え話ですが、
つまりそういうことです。

 

 

頭を混乱させてしまうので
詳しくは解説しませんが、
人間はほとんど思考しません。

 

脳は3%程度しか使われておらず、
97%は「無意識」による判断。

 

だって、すべての物事にアレコレと
考えていたら脳がパンクしますから。

 

先生も同じですよ?

 

「佐藤元武という人間は、
そもそも存在するのか?」

 

「歯科コンサルと謳っているが
本当に歯科コンサルなのか?」

 

↑こんなこと、イチイチ考えていたら
キリがないから誰も思考しません。(苦笑)

話を戻しますが、
自費説明の「前提」については
誰もほとんど意識しないんです。

 

だからこそ、自費説明の意味づけを
意図的にフレーミングすることで
捉え方が極端に変えられる
ということです。

 

今日の話は少し難しかったかもしれません。
ただ、非常に重要な話をしました。

 

もし興味がある方は脳科学関連の
書籍を読むと理解が深まりますよ。

長くなってしまったので、
今日は以上です。

 

追伸:
今週末のセミナーのキャンセル枠が
おかげさまで昨日埋まりました!
本当にありがとうございます。

次回開催時にはまた告知しますね。

自分のメモ用としてSNSボタンを押す先生もいますよ!

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