患者さんは平面ではなく『立体』で見なければならない

患者さんは平面ではなく
『立体』で見なければならない

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

さて、本日は自費診療を増やす“核”となる
部分についてご紹介します。
僕のメソッドのひとつだといえます。

これまで僕は800人以上の患者さんと
直接カウンセリングをしてきました。

また、3,000人以上の新患の方を追跡調査し、
どのような方が自費診療を選ぶのか。

そして、200万円~900万円という
高額な自費診療を契約する患者さんは
他の患者さんと何が違うのか
を深く観察してきました。

その結果、

いわば『A×B×C=X』のような
自費診療における原理原則を発見しました。

おそらく日本中の歯科コンサルの誰もが知らない
僕だけが知る原理原則
だといえます。

色々な先生にその方程式についてお伝えしましたが
「言われてみれば確かに!!」と言ってくれています。
かなり本質的だといっても過言ではありません。

久しぶりにここまで引っ張ってきたのには
ワケがあります。

それは、、、

自慢したいからです。(笑)

おもいっきり個人的な話ですが、
大学の頃から『原理原則』を見つけるのが
僕の趣味なんです。(笑)

色々な事象をつぶさに洞察し、
「なぜそうなるのか?」という背景にあるメカニズムを
自分なりに発見するのが好きなんですよ。

自分では趣味だと思っていたことが
実は仕事に活きたという感じですね。(笑)

まぁ、あまり自慢話しても先生は興味ないと思うので(笑)、
今回の核となる部分にうつっていきましょう。

ちなみに、ここでひとつ重要なポイントです!

先生方は『自費になるかどうか』だけに
着目しがち
ということです。

つまり、保険になるか自費になるかという
平面でしか患者さんを見ていません。
こんな感じです。

 


ただ、実際には『自費をやるかどうか』だけでなく、

自費をやる場合は『どこまで高額になるか』
という視点も忘れてはいけません。

イメージとしては平面ではなく
立体的に患者さんを見ていかなければなりません。
次のようなイメージですね。

 

繰り返しになりますが、患者さんを見るときは
『保険と自費のどちらになるか』だけでなく
『自費の場合、どこまでの金額になるのか』を見る。

これが大切です。

ここでひとつ先生に質問です。
なぜそれを見極めることが大切だと思いますか?

患者さんがどの位置にいるのかを理解できれば
初診時からどのような対応をしていけば効果的なのか

という戦略が立てられるからです。

完全にまた僕の自慢になりますが(笑)、
患者さんと少し話してパノラマで現状を把握できれば

その患者さんが自費をやるかどうかだけでなく
最終的にどのぐらいの金額になるのかまで、
80~90%程度の精度で当てられます。

その仮説をもとに今後の対応を決めていくので
初診時から自費をやる患者さんがたくさんいます。
(実際には電話対応した時点で仮説をたて担当Drを決めます)

では、患者さんの“どこ”を見れば良いのか?
それは、、、

長くなったので
次回で紹介します。(笑)
(結局引っ張るだけですいません。。。)

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

先生方は『自費になるかどうか』だけに

着目しがち

自費をやる場合は『どこまで高額になるか』という視点も大切

・それが理解できれば、初診時からの効果的な対応が決められる

・その効果的な対応よって、初診時から自費になるケースが増える

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