歯科医院経営が苦しい先生へ②

歯科医院経営が苦しい先生へ②

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

前回は途中で終わってしまったので
早速続きについて紹介していきます。

■応急処置②:『当日キャンセルを減らす』

歯科医院経営で頭を抱えている歯科医院は
当日キャンセルが多いのも特徴のひとつです。

予約管理システムを入れていればすぐに調べられますが、
キャンセル率は大体15~20%程度が多いです。

1日30人の患者さんの予約が入っているようであれば
毎日約4~6人、多い時は8人程度のキャンセル数です。

キャンセル率が高いのはかなり死活問題です。
歯科医院経営に与えるダメージは非常に大きいです。

なぜなら、1診療あたり平均500点だとしたら
500点×(4~6人)=1日2,000点~3,000点の損失です。

1ヶ月の診療日数を22日だとすると
毎月44万円~66万円をドブに捨てているようなものです。

また、キャンセル率が高いことは
穴の空いたバケツに水を注いでいるのと同じなので
新患数を増やしていっても残るのはごく僅かです。
なので、常に新患を追い求めていかなければならないのです。

そういった意味でキャンセル率を下げるための
キャンセル対策は目下取り組まなければならない課題です。

これからお伝えするキャンセル対策を実践すれば
キャンセル率8%未満に必ず下げることが可能です。

歯科医院経営の出血を止めるためにも
いますぐ取り組んでください。

【鉄則①】前日、当日に予約確認の連絡をする

予約管理システム『デンタマップ』のようなシステムを導入しているのであれば
ほとんど『予約確認メールの自動送信』という機能があります。
この機能をいますぐ使うようにしてください。

僕がいた歯科医院ではデンタマップを使っていました。
予約確認メール機能によりキャンセル率12%程度まで下がりました。

もし予約管理システムを導入していないのであれば、
次の優先順位でなるべく電話するようにしてください。

①自費の処置をやる予定の方でキャンセルしたことがある方
  ↓
②今後自費をやりそうな方でキャンセルしたことがある方
  ↓
③保険の方でキャンセルの多い方
  ↓
④保険の方でたまにキャンセルする方

おおまかに言えばこういった優先順位で電話すれば良いです。
これでも十分意味があります。

キャンセル率8%未満まで下げるには
次に紹介する応急処置を施してください。

【鉄則②】『キャンセル料』を取るルールを導入する

マーケティングでよく言われていることですが、
人間は、『快』か『不快』のどちらかによってしか行動しません。

例えば、勤務医として働き始めた新人時代を思い出してください。

治療にまだ慣れていない頃、
後ろから院長に見られていて焦った経験がありませんか?
おそらく治療をする手が早くなったと思います。

そう、それです。
先生は『不快』を避けるために手が早くなったんです。

「院長から『この先生、全然ダメだな』と思われたくない…」
という『不快』なイメージが思いが頭によぎったからです。

なので、患者さんが当日キャンセルをしないようにするには
『不快』を回避したくなるような環境をつくれば良いのです。

患者さんにとっての『不快』のひとつが『お金』です。
払いたくないものにお金を払うのは誰でも苦痛ですよね。
できることなら絶対に避けたいことだと思います。

その仕組として『キャンセル料』を導入することが
キャンセル率を大幅に下げる最も近道となります。

キャンセル料の導入については次の記事に
かなり詳細にまとめたので参考にしてください。

ステップ①:驚異の『キャンセル率8%』を実現する“たった1つ”のこと
ステップ②:『キャンセル料の導入』における5つの障壁
ステップ③:『キャンセル料の導入』を2週間でクレームなく成功させる!
ステップ④:『キャンセル料の導入』を2週間でクレームなく成功させる!②

■応急処置③:『自費診療を増やす』

自費率の全国平均は15%と言われています。
ただ、治療を研鑽されてきた先生であれば自費率50%はあることでしょう。

ただ、この自費率50%というのも売上全体の50%という意味で、
実際には自費診療をやる患者さんの数はそれほど多くありません。
まだまだ自費診療を増やせる伸びしろはかなり大きいんです。

自費診療をすぐにでも増やす方法は
とにかく『料金表』を多くの患者さんに渡すことです。

C処してインレーなのかクラウンなのか判明した時点で

「今後詰め物を入れるための処置に移っていきます。
  何を入れるかによって歯の寿命が変わっていきますので
  料金表をに目を通してください。次回ご説明いたしますね。」

ということを少し言って料金表を渡してください。
ちなみに、補綴を入れる必要のある方全員に料金表を渡すんですよ。

「この患者さん自費入れなさそうだからなぁ…」という考えだけで
料金表を渡さないのは絶対にやめてください。

それは先生の固定観念でしかありません。

保険しか入っていない方でも自費診療をやる方は大勢います。

自費診療を増やす方法は他にもありますが、
応急処置としてなので料金表を渡すことに専念してください。

関連記事として次のものがあるので、
こちらも合わせて読んでいただけると理解が深まります。
歯科医院の売上を最大化する『シンプル』な方程式⑧

以上、応急処置をいくつかご紹介してきました。
とりあえずこれで歯科医院経営の出血が止まると思います。

ただ、そのためには必ず実践してください。
実践すれば売上は確実に上がります。

先生、まだ諦めるのは早いですよ。
明るい未来は必ずやってきます。

家族のためなのか、
スタッフを養うためなのか、
患者さんにより良い治療を提供したいのか、

何のために先生が頑張ろうとしているのか分かりませんが、
前に進むための一歩を踏みだそうとしている先生を応援しています。

諦めずに今の苦しい状況を一緒に乗り越えていきましょう。
先生なら出来ます。

最後までお読みいただきありがとうございました。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

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