自費成約率別に診るスグ強化すべきこと

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

最近では多くの先生が、
患者全員ではないにしろ
自費を勧めていると思います。

 

少しでもプラスになればと思い、
今日は「自費成約率別」の
改善点についてアドバイスします。

ちなみに、「自費成約率」は
自費見込みの有る無し関係なく
すべての患者さんに説明した場合の
成約率が前提ですよ?

 

こんなの↓はダメです。

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保険・自費が分かれるタイミングで
自費説明できる方が10人いるのに、
自費になりそうな方が3人のみ。

 

その3人だけに自費説明をして
2人が成約だから成約率は66%。
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僕が考えている成約率の定義では、
66%ではなく20%です。なぜなら、
10人いるのに成約は2人だから。

ちなみに、

自費見込み有る無し関係なく
全員に説明しなければなりません。

 

なぜって?

 

自費をやるやらないは
患者さんの判断であって、
先生が判断すべき
ことではないからです。

「患者さんの歯を守る」
と言っている先生でも、

 

なぜか
歯を守る手段である自費について
教えてあげない先生が多いのは
本当に不思議なことです。

 

歯を守りたいのであれば、
まずは説明率100%にしましょう!

 

ここらへんの話は、
メルマガ7ステップに長々と書いたので、
ぜひもう1度読んで下さいね。

>> メルマガの詳細を確認する

ちょっと話がそれましたが、
自費成約率別に見る改善点が
今日のテーマでしたね。

 

コンサルをしていると
自費成約率が4つに分かれてきます。
具体的には、

 

(1)成約率10%
(2)成約率30%
(3)成約率50%
(4)成約率80%

 

この4つですね。
最初が成約率10%であっても、
最低50%以上になるように
僕は指導しています。

 

指導する中で気づいたことを
これからご紹介しますね。

 

成約率別の改善点は
こちらです↓↓

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(1)成約率10%
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◆考えられる原因
・「安い」や「飛び込みでも診てくれる」などの評判等で引き寄せられるデンタルIQの低い方が多い患者層になっている(つまり、“都合の良い便利な歯医者”になってしまっている)

 

・普段から治療説明をしていない、もしくは1分程度で終わる説明しかしていない

 

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◆改善点
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(2)成約率30%
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◆考えられる原因
・自費説明の内容や説明の順などが、自費の価値が“伝わらない”ものになっている

 

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◆改善点

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(3)成約率50%
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※成約率50%・80%は良い数字ですが、「さらに良くするには?」という観点でアドバイスをしていきます。

◆さらに良くするための改善点

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(4)成約率80%
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◆さらに良くするための改善点

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・××× ※メルマガ内での公開しています。

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長くなりましたが、以上です。
文章を書きながら頭に浮かんだことを
そのまま書いたので、
もちろん他にもあります。

 

ただ、重要なことは書いたので
まずはこれらのことを
ぜひ改善してみてください。

追伸:
先日のメルマガでも案内しましたが、
これ↓のセミナーについてです。

 

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実は、先日のメルマガ発行後に
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ただ、1医院様がキャンセルになる
可能性が非常に濃厚なので、
あと1席だけ追加募集します。

 

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