自費成約率82%出すには?

ご無沙汰しています。
歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

ブログの発行自体がご無沙汰で、
1年1ヶ月ぶりの発行に。。。

さて、久しぶりのブログなので
ジャブ程度に軽い内容から
再開したいと思います。

 

今日のテーマは
「自費成約率82%出すには?」
という内容で書いていきます。

 

この「自費成約率82%」とは
審美補綴での実績です。

 

自費見込み有る無し関係なく、
10人に説明して8.2人が成約。

 

もしそれが出来るようになるとしたら、

このノウハウを先生も手に入れたくないですか?

ちなみに、審美補綴の話をしますが
インプラントなどの他の自費にも
もちろん応用できます。

 

自費がなかなか成約できず、
お困りの方はぜひ参考にして下さい。

まずはじめに、
「自費成約」に限って言うと
どんなことでお困りですか?

 

よくある悩みがこちらですね。
----------------
・どのように自費説明すれば良いのか分からない…

・いくら説明しても価格を伝えた途端、拒否される…

・一口腔単位での治療提案をした途端、来なくなる…
----------------

 

先生が自費は良いと思っていても、
自費の良さがなかなか患者さんには
伝わらないという悩みですね。

 

なぜNGになると思いますか?

 

口頭での説明になっているから?

説明が上手くないから?

デンタルIQの低い患者層だから?

確かにツールを用いて説明した方が効果的ですし、

説明が上手であれば

自費の価値は伝わりやすくなりますよね?

 

でも、そうではないんです。

 

実は『リアリティ』が足りないことが
原因なんです。

 

人間というのは、一般論での話よりも
“自分にとってどう良いのか?”
という話を重視する傾向があります。

 

これ、非常に重要な話。

 

例えば、
審美補綴の話をするにあたって、
保険診療のデメリットにも触れますよね?

 

「保険だと銀歯になるので見た目が悪いですよ」

なんていう話だけするのは
論外中の論外の話ですが、
例えば二次カリのリスクについて。

 

保険は二次カリのリスクが自費よりも
高くなる傾向がある、
という話をしたとしましょう。

 

その話で納得して自費を選ぶ方も
もちろんいらっしゃいます。

ただ、“一般論”で二次カリについて
話をしているだけだと、

「でも自分は二次カリじゃないし…」

とイマイチ危機感を持てない方も
なかにはいらっしゃるんです。

 

つまり「自分事」になっていないんです。

 

じゃあ、どうしたら良いのか?
それは、前述した『リアリティ』が
関係しているんです。

 

初めて虫歯になった方を除けば、
自費説明をする患者さんの全員が
二次カリになったから
自費の話をしますよね?

 

でも、二次カリの話をしても
「自分には関係のないことだ」
と患者さんは仰る。

 

自分とは関係のないどこか遠い話
だと勘違いしているんです。

患者さんは自分が二次カリが原因で
再治療しなければならない
ということに気づいていないんです。

 

もちろん、先生はそのことについて
説明していると思いますよ。

 

でも、歯科医院に来た患者さんの
ほとんどが“受け身”でしか
先生の話を聞いていません。

 

だから、
話が右から左に流れてしまって、
ほとんど覚えていないんです。

 

リアリティを持たせて
話をちゃんと聞いてもらうためには
「直接見せる」ことが効果的です。

 

ミラーで見せて説明している先生も
いらっしゃると思いますが、
実はそれだけだと不十分なんです。

 

なぜなら、見づらいから。
ミラーが小さくて見えません。

じゃあ、どうすれば良いのか?
ここにひとつのポイントがあります。

 

 

実は、自費成約率82%などの
高成約率を出す先生のほとんどが
「口腔内カメラ」を使用しています。

 

一眼レフのものでも、
ペン型の口腔内カメラでも良いです。

 

写真だと拡大して見せられるので
患者さんも「おーっ!」と驚き
自分事として捉え始めます。

自費説明をするまでの間に、
その方の二次カリの写真を
見せてあげることをお薦めします。

 

騙されたと思って試してみて下さい。
だいぶ変わりますよ~!

追伸:
さてさて。
自費成約率82%を叩き出すには
今日お伝えしたエッセンス以外にも
いくつかあります。

それについては気が向いたら
ブログでご紹介したいと思います。

 

「そんな待てないよ」とか、
「すぐにでも教えて欲しい」
という先生は下記をご覧ください。

 

>> https://goo.gl/QJpsua

 

実は、今月4月23日(日)の
10時~13時でセミナーを開催します。

 

タイトルは、
---------------
乱高下する売上が最短翌月から月商1.4倍で安定!
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--------------- 
というものです。

 

詳細はURLをご覧頂きたいのですが、
簡単に言いますと
積極的に自費を勧めている先生だと
毎月の自費売上が不安定です。

 

そうした不安定な自費売上を高水準で

安定化できる方法が学べるセミナーです。

「でも、うちは自費がそんなに多くないから

関係ないかな…」という先生でも大丈夫です。

 

先月に開催した時には、

「自費をもっと増やしたい」のような

参加理由をお持ちの先生がほとんどでしたので。

もしご興味がある先生は
下記URLから詳細をお読みいただき
ぜひお申し込みください。

 

残席は1医院様と書いていますが、
多少の増席であれば調整します。

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