自費説明は長い方が成約になる?それとも短い方が良い?

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歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

 

本日のテーマは
『自費説明に掛ける時間』です。

 

というのも、メルマガ読者の方から
下記↓のご相談があったからです。

----------------
悩みは、説明に使う時間の使い方が下手であることです。

長過ぎてもいやがられ、短過ぎても伝わらないことがあります。
お手本が見たいです。
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僕もコンサルをしているなかで
こうしたご相談は
たくさんいただきます。

 

きちんと自費説明をすべきだと
頭では分かっていても
「売り込みと思われたくない」。

 

そう警戒してしまうがために、
どれぐらい自費説明を
したら良いのか
分からなくなってきた…

 

先生はいかがでしょうか?

 

もし同じ悩みを抱えているのなら、
今日でその悩みは無くなるので
ぜひ最後までお読みくださいね。

 

まず結論から言うと、、、

 

 

 

時間の長さは関係ありません。

 

 

「はっ?」

 

 

思わずそう反応してしまった
かもしれません。(苦笑)

 

ただ、よ~く考えてみて下さい。

 

例えば、このメルマガ。

 

先生は歯科医院の経営者なので
興味があるから最後まで
じっくり読んでいますよね?

でも、歯科とは全く関係のない
サラリーマンだったらどうでしょう。

 

「自分には関係ない」と思って
すぐメールを閉じるはずです。
読むこと自体が苦痛ですよね?

 

勘の良い先生であれば、
もうお気づきだと思います。

 

そうです。

 

興味があれば説明が長くても
嫌がらず説明を聞きます。

 

反対に、
興味がなければ最初の10秒で
耳を塞いでしまいます。

 

つまり、
「興味・関心の度合い次第」
と言うことができます。

 

 

「納得できるような、
納得出来ないような…」

 

そう思いますよね。(苦笑)

 

結論は理解できるものの、
悩みがまったく解決されない
アドバイスになってしまいました。。。

僕もそう思いますので、
現実的な答えを言います。
それは、、、

 

 

自費説明に掛けるべき時間は
【●分~●分】です。
※質疑応答の時間は除く。

 

ちなみに、●分より短くても
自費が決まることもあります。

 

ある先生は、
わずか2,3分の自費説明なのに
成約率は80%超えで、
Dr1人で月商1千万です。

 

メチャメチャ凄いですよね!

 

ただ、これは“例外”です。

 

患者さんとの信頼関係を
強固に築くスキルが
非常に卓越していて、
自費説明も抜群に上手い。

 

ある意味、持って生まれた
力があるからこそ
出来ることなんです。

 

だから例外的な話だと思って
鵜呑みにしないで下さい。

 

ではどうすれば良いのか?

 

繰り返しになりますが、
ほとんどの先生の場合では
【●分~●分】です。

僕の経験では、●分より短いと
必要な情報が伝わりません。

 

また、●分もしくは●分を
超えたあたりから目に見えて
不機嫌になってきます。(苦笑)

 

そして「売り込まれた!」
という被害意識が強くなるように
僕は感じています。

ですので、この制限時間内で、
自費の価値が120%伝わるように
必要な情報を伝えて下さい。

 

何を伝えれば良いのかは、
このメルマガの登録後すぐ
7日間にわたって配信してきた
内容に書いていますので
読み返して下さいね。

 

今日はココまでで。
ではまた近日中に記事を
書くのでお楽しみに!

追伸:
昨日のメルマガでご紹介した、
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『2ステップ経営安定化術セミナー』
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このセミナーは、
おかげ様で【満席】となりました!

6月末あたりに別のテーマで
セミナーを開催する予定なので
またその時はご案内しますね!
 

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