院長なら『価値と料金』を理解しなければならない

『価値と料金』を理解すれば
勧めるほど感謝される

歯科医院における『価格』と『価値』の話

 

 

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

前回の記事では、
自費診療を勧めると嫌がられる原因として

「再発させたくない!」と心から思っていないのに
自費診療を勧めるから嫌がる

とお伝えしましたね。
前回の記事→『売り込まず感謝されながら』 自費診療を選んでもらう方法

先生にとって身近な例で
分かりやすくご紹介しますね。

先生が肉眼で根治をやっていると仮定しましょう。

治療に時間がかかったり不便さを感じるものの
特に肉眼での治療に困ったことはありません。

そんなときに材料屋から

「先生、マイクロ入れませんか?」

「最近マイクロ入れる先生増えてきましたよ~」

と言われたとしたらどうしますか?

おそらく「買わない」と判断すると思います。
なぜなら『価値』を感じていないから

でも、次のような経験をしたらどうでしょう?

自信のあった症例で数年後に再発するケースが続出したり、

マイクロを導入して自費根治をおこなっている先輩から

「マイクロだと今まで見えなかったものが見えるようになった」

「かなり細かく除去できるようになった」

「成功率も高く予後も良い」

「今までの根治は何だったんだ!って思うようになったよ」

などと言われるような経験をしたら
即決で買わないまでも
「話だけでも聞いてみようかな」と思っているはず
です。

価値を感じ始めているから興味を持つ
のです。

つまり、人間が買う買わないの判断を迫られたときに
頭のなかでは次のような図式が浮かんでいます

その図式とは、、、

歯科医院における『価格』と『価値』の話

 

『価値』と『料金』の2つが天秤に掛けられているのです。
マイクロスコープの話で説明しますね。

マイクロスコープが300万円とした場合、
価値を感じていなければ「高い!」となると思います。

なぜなら、肉眼での根治に困っていないから。
マイクロでやらなくても問題がないと思っているからです。

マイクロで得られる『価値』よりも「高い」と感じているので
頭のなかは次の図式になっています。

歯科医院における『価格』と『価値』の話2

 

でもそれがどうでしょう?

自信のあるケースでダメになることが続出したり、
尊敬している先輩から「マイクロは良い!」と言われれば、、、

歯科医院における『価格』と『価値』の話3

 


頭のなかはこのように

『価値』と『料金』がバランスをとっている状態か、
もしくは『価値』に軍配があがっている状態に変化しています。

このような図式が成り立っているから

「話だけでも少し聞いてみようかな、、、」

「マイクロ買おうかな、、、」

となるのです。

前回の記事と冒頭でも

『「再発させたくない!」と心から思っていないのに
自費診療を勧めるから嫌がる』


とご紹介しましたが、
そのメカニズムを説明して終わりたいと思います。

ほとんどの患者さんは「自費は見た目が良い」と知っていても
自費診療の本来の価値である、

・虫歯の再発リスクが低い
・金属アレルギーにならない(=身体にやさしい)

ということを知りません。
正確には先生から説明を受けていないから知らないのです。

そういった価値を知らない状態で説明を受けても
患者さんの頭のなかは

歯科医院における『価格』と『価値』の話2

 


このようになっています。
『料金』だけが目にとまっているのです。

「保険だったら数千円で済むのに
なんで“見た目の綺麗さ”だけに数万円も払うんだ」

これが患者さんの本音です。
先生も同じだと思いますが、

価値を感じない商品の説明を
長々と説明されたらイライラしますよね?

患者さんも「自費は“見た目だけ”が違う」と思い込んでいます。
特に男性は「見た目はどうでもいい」と思っているので

その認識を変えないかぎり自費診療を勧めても
ネガティブな反応しか返ってきません。

最悪の場合、「高い治療を勧められた!」とクレームに。

でも、自費を勧めるほど喜ばれる場合の
頭のなかは違います。

その患者さんのデンタルIQを高めるために
次のことを説明していたらどうなると思いますか?

・自分の口腔内がどれほど悪いのか

・治療が必要な歯の8割は「過去の治療のやり直しによるもの」

・歯を失うことによる将来的なリスク


・保険(銀歯)だと数年後には再発してしまう

・なぜ保険と自費では再発リスクが違うのか

などなど。
こういったことを患者さんが理解していれば
多くのかたは「再発させたくない!」と思うようになります。
だから、、、

歯科医院における『価格』と『価値』の話3

 


こういった図式が頭に描かれています。

僕のいた歯科医院では『価値』を感じてもらうために
色々な工夫をしているので

「そんな治療法があったんですね!」

と喜んで自費診療を選んでいただいています。

長くなりましたので一言でまとめますと、

『価値を感じていないタイミングで
自費を勧めるから嫌がられる』

と断言します。本当にこれです。

まぁ、今回の記事にも同じことが言えますね。
たくさん解説して長くなったので

「自費を増やしたい」と思っている先生には喜ばれますが、
そうでない先生には「長すぎる!」と嫌がられる
ことでしょう。(笑)

抽象的な考えですが、
これを知っている知らないでは
大きな差になります。

次回は「価値を感じてもらうためにはどうすれば良いのか?」
という核の部分についてご紹介していきますね。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・買う買わないを判断するときは『価値』と『料金』が天秤に掛かっている

・『価値』よりも『料金』が高いと感じていれば「買わない」

・『料金』よりも『価値』を感じていれば「買う」になる

・『自費診療の価値』を知らないから自費に興味を示さない

・患者さんは『見た目の綺麗さ』以外に自費のメリットを知らない

・結論:

『価値を感じていないタイミングで

自費を勧めるから嫌がられる』

自分のメモ用としてSNSボタンを押す先生もいますよ!

無料メールセミナーのご案内

無料メールセミナーにはもう登録しましたか?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA