“電話だけ”で自費患者さんを瞬時に見分ける4つのポイント

“電話だけ”で自費患者さんを
見分ける4つのポイント

「治療大好き×経営苦手」な
歯科医院に特化して、
 
自費率アップを仕組み化する
歯科コンサルタント
佐藤元武(もとむ)です。
 

結構お久しぶりですね。(笑)

今日のテーマは『電話だけで自費患者さんを見分ける極意』
と題してお伝えしていきたいと思います。

なんか大それたテーマなので
「本当か?」と思われると思いますが、

本当です。

と書くと疑われますが、
本当です。(笑)

電話の段階で「この人は自費診療をやりそうだな」と仮説を立て、
その後を追跡調査をする習慣がついています。

延べ3,000人以上の初診の方のその後を追ってきたので、
どういった方が自費診療を選ぶか明確に理解しています。

自費患者さんの特徴をまとめた一覧表をご紹介しますが、
これを知っていることでのメリットは、、、

・自費移行率の高い先生の診療枠に患者さんを事前に配当できる
・誰が初診カウンセリング(問診)を行うかを事前に検討できる
電話の段階で自費移行率を高める対応ができる

メリットを簡単に言えば、これを知っているだけで
初診時から自費移行率が非常に高くなります。
電話での効果的な対応については機会があればご紹介します。

あまり前置きが長くなってもあれなので
今日は早速ご紹介していきましょう。

■電話を掛けてくる患者さんの特徴

電話を掛けてくる自費患者さんの特徴


事務長として実際に歯科医院に勤務していたので
こういった具体的な内容をお伝えできるので
「歯科医院に勤務してて良かった」と心から思います。(笑)

話を戻しますが、結構この表は的を射ていません?
自費売上が高い先生であればピンとくる内容だと思います。
これは電話だけでなく来院した初診時にも当てはまります。

内容はこの表を見れば分かると思いますので
簡単に補足だけしますね。

②は最初から自費希望の方になりますが、
③④は潜在的な自費患者さんです。

来院時は主に保険希望の場合が多いですが、
ちゃんとした仕組みがあれば自費診療を選ぶ方が非常に多いです。


ちなみに③と④の違いは『金額の差』です。

③は比較的Cが少なく、結果的にセラミックインレーや
前歯をセラミッククラウンにする方を指しており、
総額が30万円~50万円以下になることが多いです。

④はフルマウス症例の方で
総額200万円以上になるケースがほとんどです。

毎回これを見ながら電話対応するのは大変だと思うので
絶対に見るべき指標をお伝えしますと、、、

『口腔内への危機感』

これに尽きます。
この危機感が強ければ強いほど自費診療を選びます。

ちなみに「痛い!」などは危機感には該当しませんよ。
ニュアンスでいえば「将来への不安」に近いですね。

ぜひ明日からこの一覧表を頭の片隅に置いて
患者さんを注意深く観察してみてください。

自費率アップ専門歯科コンサルタント
佐藤元武

■本日のまとめ

・電話だけで自費患者さんを見分けることは可能

・電話で見分けることのメリットは次の通り

  ・自費移行率の高い先生の診療枠に患者さんを事前に配当できる
  ・誰が初診カウンセリング(問診)を行うかを事前に検討できる
  ・電話の段階で自費移行率を高める対応ができる

・電話を掛けてくる患者さんは4つのタイプに分かれる

・見るべき重要な指標は『口腔内への危機感』

・口腔内への危機感は『将来への不安』に近い

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