「虫歯の再発なんて自分には関係ない」

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

昨日のメルマガで自費成約率が低い
“11”の原因を紹介しました。

時間が無かったので箇条書きにしただけで
よく分からないものもあったと思います。

なので、今日は補足として
その一部を解説しますね。

今日解説するのはこちらです↓

~~~~~~~~~~~~
◆原因11
説明内容を“自分事”として
認識させられていない
~~~~~~~~~~~~

おそらくこの言葉だけ見ても

なんのことか分からん…

そう思われる方が多いのではないかと。

保険と自費の違いを
説明するときに銀歯を入れた場合の
リスク・デメリットについて
説明すると思います。

具体的には、、、

・見た目が悪い
・虫歯の再発
・金属アレルギー

大体この3つですよね?

「見た目が悪い」は患者さんも
分かりやすいものですが、

・虫歯の再発
・金属アレルギー

この2つを口頭で説明されても
頭のなかは「?」。

あまり理解していなそうなので
理解しやすくするために
視覚に訴える先生も多いと思います。

実際の二次カリの写真や、
金属アレルギーで掌蹠膿疱症の
写真を見せたりなど。

写真で実際に見せることで
患者さんの反応はどうでしょう?

自費成約率は少し変わります。

「二次カリ・金属アレルギーになる」
という“証拠”を見た訳ですからね。

言葉では伝わらなくても、
視覚だと瞬時に理解できます。

「こうなっちゃう可能性もあるんだ」と。

でも、、、

写真を見せて「こうなるよ!」と
先生が一生懸命に説明をしても、
患者さんのなかにはこう言う方もいます。

…もしそうなったら
その時に自費にするか考えますね

つまり、心のなかでは
“まさか自分が”二次カリになったり、
金属アレルギーになるなんて
微塵も思っていないんです。

一般的にそうなるリスクが
あることは理解できたけど、
自分とは関係ない他人事のように
思っている訳です。

タバコも同じですよね。

喫煙している“今”は
健康的に何も問題がないから
タバコを止めようとしません。

でも、インプラントを勧めたのに
義歯を選んだ方がある日急に
インプラントに興味を持ち始めたり、
喫煙者が肺がんと診断されたら
突然禁煙し始めたり。

そうしたことはよくありますよね?

なぜ、自分の身には起こらないと思って
間違った選択をし続けていたのに
ある日急に考えを変えるのでしょうか?

この質問の答えを理解して
自費説明に応用すれば、

…もしそうなったら
その時に自費にするか考えますね

と言われることは
極端に減ると思いませんか?

実際に、僕のクライアントでは
自費見込みが有る無し関係なく、
自費の成約率が80%を超える
先生はたくさんいます。

全然難しいものでもなく、
誰でも取り組める簡単なものです。
では、その答えを言いますね。

その答えは、、、

★★★★★★★★★★★★★★★★

患者さんのパントモや口腔内写真に
写っている実物を見せて説明する

★★★★★★★★★★★★★★★★

ということです。

例えば、二次カリ。

二次カリになるという
一般的なリスクを説明した後に、
患者さん自身の写真で
“証拠”を見せる訳です。

Inの除去前のすき間の写真や
補綴除去後のカリエスを見せて、

言った通りでしょ?
●●さんも二次カリになったから
この歯の治療をしましたよね?

と言うだけ。

そう言えば患者さんも
「あ~、確かに」となる訳です。

他人事だった一般的なリスクが
“自分事”に変わり始め、
真剣に自費を検討し始めるのです。

インプラントの場合でも、
パントモやCTの写真を見せながら、

義歯やブリッジにした場合に
想定されるリスクを
頭のなかで鮮明にイメージできるように
具体的に説明すれば良いんです。

全然難しくないですよね?

誰でもスグにできることなので
ぜひお試しください!

長くなりましたので以上です。
次回もお楽しみに!

追伸:

※以下は人によっては不快感があるかもしれません。
なお、下記の団体とは何も関係ないことを最初に明記します。

この気づきを得られたのは、
「マインドコントロール」
に関する書籍を読んでいた時です。

オ●ム真●教のような、
一般的には敬遠しがちな団体を
信者はなぜ信仰するのか?

普通だったら空中浮遊なんて
できる訳なんて無いと思うのに
麻●彰●の空中浮遊を
信者は心の底から信じている。

“非常識”だと思っていた考えが
なぜか“常識”に変わるからこそ
信者は団体の考えを信仰している。

そこに自費成約率を変える
ヒントがあるのかと考えて、
マインドコントロールに関する
関連書籍をたくさん読みました。

それらの本で共通していたのが、
「目の前で“証拠”を実際に見せる」
ということでした。

空中浮遊は実演しないものの、
麻薬や強い疲労感を与えることで
幻覚を見せるそうです。
(本人は幻覚とは気づかないそうです)

その幻覚を見たことで
「団体の言っていることは本当だ!」
と、これまでは信じていなかったことを
心の底から信じ始めるそうです。

幻覚であっても、実際に“証拠”を
目の前で見た訳ですからね。

この気づきは僕のなかでは
本当に大きかったです。

それを知ったときは
結構興奮しました。(笑)

なので、理論的に知りたい方は
マインドコントロール関連の
書籍を読み漁ってみて下さい。

色々な気づきがあって
すごく勉強になりますよ。

ちなみに、「マインドコントロール」
という言葉に不快感を持つ方も
読者のなかにはいると思います。

僕は「患者を操ろう」とか
思っているわけではなく、
自分が信じていた固定観念が
180度覆る理由が知りたかったから
それを学んだわけです。

なので、誤解しないで下さいね。(苦笑)

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