自費成約に『クロージング』はいらない

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

先日まで、銀座の歯科医院様の
審美補綴と自費根治の成約を増やす
仕組み化のお手伝いをしていました。

僕が作った自費説明ツールを使って
説明するようにしてから
早速↓の感想を頂きました!

さっき、臼歯インレーパワポで
しどろもどろ説明したら、自費になりました。

無言の勝利!でした。

ありがとうございました。

この先生は本当に素晴らしい
治療を行なっていて、

自費が増えること=歯を守れる
患者さんが増えることに
直結すると僕は思っています。

今回お手伝いできたことは
僕にとって凄く嬉しいです!

自費成約にクロージングは不要

さて、本日は自費の料金を
説明した後に行わなければならない
“ある”大切な点を紹介します。

そのヒントは前述の先生の
感想にある『無言』が
今日のキーワードです。

自費カウンセリングを指導する
歯科コンサルの方の中には、

最後は『クロージング』で
意思決定の背中を押すことが大切です

とアドバイスする方がいます。

『クロージング』という言葉を
知らない先生のために説明すると、
「結論を迫ること」であり
いま決めた方が良いですよ!
と思わせる一押しのこと。

客観的に正しい選択であっても
人間は最後の最後で
どうしよう…と迷います。

その背中を押してあげて
正しい選択に導いてあげるために
クロージングをする訳です。

ただ、、、

ただ、個人的にはクロージングは
あまり好きではありません。
というか、お薦めしません。

なぜか?

クロージングをしなくても
自費成約になる方法があるからです。
その方法とはこちらです↓

★★★★★★★★★★★★★★★

自費料金説明後は『無言』にする

★★★★★★★★★★★★★★★

…。

……。

………。

これが『無言』。(笑)

というのは冗談として、
料金説明後は余計なことは喋らず
相手の口が開くまで無言。

たったこれだけです。

なぜ無言が効果的なのか?

それは、患者さんは頭のなかで
アレコレと考えているからです。
その意思決定を邪魔しては
ならないからなんです。

頭のなかでは、

どっちの素材が良いんだろう
こっちの方が見た目が綺麗だし…
でも、料金が1万円高いなぁ…
どうしようかな…?

と考えている訳です。

色々考えている時に話しかけられたら
鬱陶しくて考えられないですよね?(苦笑)

で、結局考えるのが面倒臭くなって
安易な選択をしてしまう…。

だから『無言』を貫きましょう。

追伸:

中々自費が増えなかった歯科医院でも
『無言』を試してもらったら、
患者さんからの質問が増えることは
よくあることです。

なので効果がある訳ですが、
何十秒もお互いに無言というのは
違和感を感じると思います。(笑)

僕がお薦めしているのは
料金説明後は無言を貫くものの、
10秒くらい経ったら
ある質問を投げかけてもらう
ようにしています。

その質問とはこちらです。↓

~~~~~~~~~~~~~~~

どの素材にするか決めるうえで
どんなことで迷われていますか?

~~~~~~~~~~~~~~~

という質問です。

こうした質問を投げ掛けることで
患者さんの口から迷っている点を
教えてもらえます。

その迷っている点について
誠実に答えてあげると
患者さんも頭の中がスッキリして
結論を出せるようになります。

お互いに無言の時間は
苦痛に感じると思いますが、
相手は苦痛に感じていません。(笑)

慣れてくると無言の時間が
苦痛に感じなくなるので
少しずつ実践して慣れていきましょう。

では今日はこのへんで。

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