自費成約率が低い“11”の原因

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

自費を説明しているけど、
なかなか自費が決まらない。。。

そう嘆く先生にとって
今日の内容は突破口に繋がる可能性大です。

なぜなら、様々な歯科医院を見てきて
自費が成約に至らない原因が
今ではハッキリ理解できているから。

これからお伝えする原因に
当てはまるものがあるなら、、、

それを解決することで
自費が少しずつ成約し始めます。

今日は時間がないので、
その原因を早速お伝えしますね。(汗)

その原因はこちらです↓

自費成約率が低い“11”の原因

◆原因1
説明する人自身が
「保険で十分」と思っている

◆原因2
「何のために自費説明するのか」を
最初にしっかり説明していない

◆原因3
保険にした場合の
デメリット・リスクを伝えていない

◆原因4
素材の違いの話が素人には分からない
(例:「HBはセラミックとレジンが混ざっていて云々…」)

◆原因5
症例写真を見せていない
(見た目のイメージが湧かない)

◆原因6
見た目だけの違いを説明している
(例:「銀色の物と白い物があって…)

◆原因7
料金を説明した途端、
急に態度がおどおどし始める

◆原因8
料金を伝えた後に沈黙に耐えられず、
「次回までに決めて下さいね」と
瞬時に促してしまう

◆原因9
普段から患者との
コミュニケーションが希薄

◆原因10
そもそも普段から
しっかり治療説明をしていない

◆原因11
説明内容を“自分事”として
認識させられていない

細かい点を挙げれば
たくさんあります。

ただ、よくある原因としては
これら11個があります。

該当するものはありましたか?

ちなみに、原因7と原因8は
「自費を勧めること」に対する
メンタルブロックが根本原因

自費を提案しても断られると、
自分自身が否定されたような
気持ちに無意識になるので
自費を勧めることに抵抗があるんです。

こうした先生にアドバイスするなら、
「自費説明は事務的に、淡々と。」
ですね。

「自費でも保険でもどっちでもいい」
という、ある種の悟り(?)を開いた
感じで説明すれば良いんです。

どっちにしたって、強制的に
自費を選ばせることはできないですし、
患者さんが判断することです。

つまり、先生の役割は
保険と自費のどちらにするかの
「情報提供」をするだけです。

先生は、普段治療説明しますよね?
その時どうでしょう。

淡々と説明していますよね?
それと自費説明は同じです。

治療説明と同じように淡々と
事務的に自費説明するだけです。

そうすれば結果は少しずつ
良い方向に向かっていきます。

騙されたと思ってまずは
「淡々と事務的に。」を合言葉に
取り組んでみてください!

では、今日はこのへんで。

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