「保険診療で十分」と思っている限り自費にはならない

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

本日は2つ目の原因である、

『自費説明している本人が
「保険診療でも十分」と思っている』

について解説していきます。

 

先生もしくはスタッフが、

「保険診療でもまあまあ良い治療ができる」
「自費診療は高すぎる…」

のように「保険診療でも十分だ」
と思いながら自費説明をすれば、
たいてい自費診療は決まりません。

 

意外とこういう先生は多いです。

自費売上が月数十万程度しかなかったり、
In・Crなどの補綴が少ないものの、
自費義歯は多い先生とかですね。

 

もしくは先生自身はそう思っていなくても、

自費説明をスタッフにさせているものの
自費売上が少ない歯科医院だと、

スタッフが自費診療に対して
ネガティブな考えを持っているがゆえに
自費診療がなかなか成約になりません。

 

余談ですが、

「うちは田舎だから」とか、
「低所得者層が多い地域だから」

という言い訳をする先生がいますが、
これは間違いです。

問題は外部ではなく内部にあります。
確実に内部の何かを改善すれば
自費診療は増えていきます。

 

その証拠に、
東京都で世帯年収ワースト1位の
足立区で開業しているある歯科医院は、
年商3億円、自費売上は年間1億円以上。

アプラスのデンタルローンであれば
低所得の方でもたいてい審査は通るし、
200万・300万の自費診療でも
月数万の支払いで済みます。

つまり支払い方法を工夫さえすれば
お金がない方でも
自費診療を選ぶようになるんです。

 

もちろん患者層が原因で
自費診療が伸び悩むことはありますよ。

ただ、かなり例外的なケースであって
ほとんどの歯科医院では
患者層が原因であることは少数です。

 

だからこそ地域の問題や
患者の所得の問題という外部を言い訳にせず、
まずは「自分たちに原因があるのでは?」
という内部に目を向けましょう。

 

少し話がそれましたが、

自費成約率が低い原因として
自費説明している本人が
「保険診療でも十分だ」と思っていれば
決まるものも決まらない。

そういう話をしてきました。

 

なぜ、「保険で十分」と思っていると
自費診療が成約にならないのか?

結論から言います。

 

言葉の端々や態度などで“無意識”に
患者へ伝わってしまっているから。

そして、無意識のうちに
“保険診療を選ぶように自ら
誘導してしまっている”からです。

 

営業されたことがある先生なら
イメージが湧くと思いますが、

営業に自信のない営業マンから
おどおどした感じで営業されたら
その商品を買いたいと思いますか?

「この商品には自分では気づいていない
欠点が何かあるんじゃないか?」

そう思って買わないですよね。

 

反対に、
堂々と自信満々に断定口調で
説明する営業マンだったら
どうでしょう?

購入する、もしくは前向きに
買うことを検討しますよね?

 

つまりそういうことです。

「保険で十分」と思っている方は
裏を返せば「自費診療でなくてもいい」
という考えを持っているので、
それが相手に伝わってしまっているのです。

最悪なのは無意識のうちに
自ら保険診療へ誘導しているケースです。

 

「そんなことあるの?」と
疑問に感じる先生も多いことでしょう。

信じられないかもしれませんが
実際にかなり多いです。

 

事務長時代に勤務医が何名もいましたが、
同じタイミング、同じ説明ツールで
同じ説明内容をしているにも関わらず、

自費売上が高い勤務医もいれば
ほとんどゼロに近い先生もいました。

 

同じ条件なのに結果が違うんです。

同じことをしているのに
自費売上がまったく違うことに疑問を感じて
先生方の説明を聞き比べました。

 

その結果わかったのは説明の最後に、

「でも、自費診療は高いですし、
保険診療でも問題はないので
今回は保険にしておきますか」

と言っていたんです。

 

もう…ガッカリですよね(苦笑)

売上以上に、保険よりも自費のほうが
患者さんの歯を守ることになるよね?
と確認して始めた取り組みなのに
自分からそれを崩しに行ってるし。。。

 

これは何も、事務長時代の
医療法人だけの話ではありません。

仕事柄色んな歯科医院にお邪魔しますが、
他の歯科医院でも同じことが起こります。

それをしてしまう方には共通点があり、
大体こんな感じの方々です。
・治療全般に自信がない先生
・自費診療の経験がない先生
・女医(特に性格的に保身的な方)
・患者の気持ちを考えすぎてしまう方
・歯科助手経験が長い方

よくある例として挙げましたが、
こうした方はいくら自費説明をしても
思うように自費診療は増えません。

それでも解決策はありますが、
なぜこれらの方だと
自費成約率が低いのか?

その原因を理解しなければ
対策できません。

その原因とはこちらです。

★★★★★★★★★★★★★★★★

①自費診療の本来の価値を知らない

②技術的に自費診療への自信がない

③「高い物を勧めるのは悪いこと」
 だと思っている

★★★★★★★★★★★★★★★★

長くなったので
具体的な内容については
次回にしましょう。

それでは来週月曜日に公開します。

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