「銀色の物と白い物がありますが…」だと自費成約にならない理由

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

今日は自費診療が増えない
3つ目の原因である…

『③自費説明で「見た目」の違いを
 伝えてしまっている』

について解説をしていきます。

なぜ「見た目」だと成約にならないのか?

自費診療が決まらない先生の
大きな共通点は、

「銀色のものと白いものがありますが…」

という見た目の違いについて
説明していることがほとんどです。
(スタッフが説明している場合は尚更)

 

結論から言います。

ハッキリ言ってこのような
見た目の違いについて説明したところで
自費診療が増えることはありません。

いや、正確に言えば、
「自費成約数=説明率×成約率」なので
説明数を増やすだけでも少しは増えます。

ただ、
増えたとしても見た目を気にしている
20~40代の女性ぐらいしか
自費診療を選びません。

それ以外の特に男性の方からは
「保険でいいです…」と断られるのが関の山。

 

なぜか?

患者さんが“求めているもの”が
違うからです。

つまり、見た目で選ぶ方が少なく、
見た目以外のものを求めている患者さんが
ほとんどだからです。

求めていないものについて
いくら説明されても一切響かないので
自費診療を選ばないのです。

 

例えば自動車の「プリウス」。

これだけ多く出回っているので
この例え話に違和感があると思いますが、、、

営業マンにプリウスを勧められた際に
「トヨタは国内No.1の自動車会社なので
安心ですよ!」

と言われても響かないですよね?

それよりも
「値段が安くて燃費も良いですよ!」
と言われたほうが大多数の方には
響く説明だと思います。

なぜなら大多数の方は
「安さ」と「燃費の良さ」という
コスパを重視しているからです。

 

これはあくまで分かり易いようにと
出した例ではありますが、

このように、
相手が求めていないものについて
一生懸命に説明していたとしても、
自費診療は成約にはなりません。

自費成約率50~80%の説明内容とは?

念押ししますが多くの患者さんは
見た目を求めていません。

見た目が気にはなりますが、

「高いお金を出してまで白くしたいとも思わない」

というのが率直な気持ちです。

 

冒頭でも言いましたが、
自費成約数を増やす方程式は

「自費成約数=説明率×成約率」

というものです。

 

仮に説明率100%だったとしても、
見た目での成約率は10%程度なので

「説明率100%×成約率10%=成約数10件」

にしかなりません。

成約率がボトルネックなので、
そこを改善しない限りは自費診療は増えません。

 

では、成約率を50%~80%にするには
どんな自費説明の内容にすれば良いのか?

それは、、、

 

『二次カリを防げる』というもの。

断定的な言い方だと
読者の先生方に怒られそうなので
厳密な言い方をすると、

『二次カリの再発リスクを低減できる』
という自費説明の内容です。

 

来月6月16日(日)のセミナーで
詳しくお伝えしますが、

そもそもなぜ患者さんは
先生の医院に来院したのか?という
来院理由を考えれば一目瞭然。

もちろん
「虫歯を治したいから」ですよね。

 

虫歯が痛くてその痛みを避けるために
治療しに来院してきたはずです。

患者さんの気持ち的には
「もう二度と虫歯にはなりたくない」
と思っている方がほとんどです。

そうした患者さんが望んでいることを
自費説明でしっかり伝えていくと
自費成約率は劇的に向上していきます。
(ハッキリ断言します)

 

しかし、
成約率を上げていくためにはこれらが大事です。

・自費説明の内容
・伝える順番

つまりどんな内容をどんな順番で
伝えていくかということ。

響く内容だったとしても
伝える順番によって成約率は変わります。

もっといえば自費説明の前までに
患者教育の一環として“あること”を
行っていくことが重要になります。

 

それについては
6月16日(日)のセミナーで
ご紹介しようと思っています。

では今日はここまでで。

◆追伸:
来月6月16日(日)10:00~12:00で
2年ぶりにセミナーを開催します。

タイトルは

『超簡単!最短で売上倍増を目指す
自費診療攻略セミナー』

というものです。

メルマガ読者向けに開催するので
興味がある方はメルマガにご登録ください。

◆メルマガはこちらから登録!
https://isn.page.link/Xto4

自分のメモ用としてSNSボタンを押す先生もいますよ!

無料メールセミナーのご案内

無料メールセミナーにはもう登録しましたか?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA