「先生、なんで説明してくれなかったんですか!」

歯科専門コンサルタント、
㈱オーセンティックパートナーの
佐藤元武です。

前回のメルマガでは、
「保険で十分」と思っている方の
自費成約率が低い原因として
これら↓3つをお伝えしました。

★★★★★★★★★★★★★★★★

①自費診療の本来の価値を知らない

②技術的に自費診療への自信がない

③「高い物を勧めるのは悪いこと」
 だと思っている

★★★★★★★★★★★★★★★★

具体的に説明していきますね。

 

①はDr以外の、特に歯科助手の方に
多く見られる傾向があります。

自費診療の本来の価値とは審美性ではなく
「二次カリの再発リスクを下げて
歯を長持ちさせること」

私はそう考えています。

Drが自分自身や家族の治療をする際に
自費診療を選ぶ理由の多くが
そういったものだからです。

Dr以外はそうしたことを知らないので、
「自費診療は見た目が良いだけで高い」
と思っています。

保険診療でも良いと思っているので
保険診療へ誘導してしまいがちです。

 

そして②は、
特に勤務医に多い傾向があります。

ずっと保険診療しかやったことがなく
自費診療の経験もないので、
自信をもって勧められないのです。

もしくは保険診療自体にも
技術的に不安を感じている方だと
一向に自費診療は増えません。

 

最後の③は非常に多いです。

勉強してきて治療に自信があるのに
自費診療が少ない先生は、
③である可能性がとても高いです。

 

技術云々ではなく自分への自信がないことが
根底にあるように思いますが、
自信を持って勧められないのです。

なぜかと言うと、
自費診療を勧めて患者に嫌な顔をされたら
自分を否定されたような気持ちになるからです。

誰だって自分を否定されるのは嫌ですが、
そういう気持ちが尚更強い傾向があります。

 

ただ、誤解しないでください。

患者さんは先生の人間性を否定したのではなく、
あくまで自費診療を断ったというだけです。

そこを混合してはいけません。

 

それ以外によくあるのは
「高い物を勧められた!と噂されるのが
恐くて自費説明を躊躇してしまう…」
という声です。

こっちも非常に多いです。

 

先生を恐がらせるようで恐縮ですが、
悪い噂が広まることは事実としてあります。

私のクライアントでは
そうしたことが起きてはいませんが、

「あそこで高額な物を勧められたから
先生のところに来ました」

という新患が来院したりします。

 

高い物を勧められたのが嫌で
クライアント医院に転院してきた方にも
自費説明をするのですが、
それでも悪い噂は広まりません。

なぜか?それは、、、

 

「プリフレーム」という
心理テクニックを用いた自費説明を
しているからです。

これについては6月16日(日)の
セミナーで詳しく紹介しますが、
この心理テクニックは強力です。

 

自費説明をする前に
ある簡単なセリフを言うだけで、

悪い噂が広まるのを防ぐばかりか
自費成約率もアップしていきます。

 

余談ですが、そもそもの話、
「高い物を勧められた!」

と噂されるのを恐れて自費説明しないのは
医療としてどうなんでしょうか?

私は保険診療よりも自費診療のほうが
歯を守るために良いと思っているので、
自分なら必ず説明をしてほしいです。

 

例え話をしますね。

仮に心臓病だったとして、
心臓病を治すには手術が必要だとします。

治療法は2つあったと仮定すると、
保険診療は安いけど予後が良くないため
死亡例も報告されている。

反対に、
自費診療は高額ではあるものの
今後は再手術が必要なく
死亡例もまったくありません。

 

お金に余裕がありどっちも選べるなら、
先生はどっちを選びますか?

もちろん後者の自費診療ですよね。

 

もし担当医が患者想いの先生だとして、
「高いのを勧めるのは申し訳ないし…」
ということで保険診療での治療法しか
一切説明しないとします。

無事に手術が終わったあと
たまたまネットで調べたときに、
予後の良い自費診療の存在を
知ったらどう思いますか?

 

「なんで説明してくれなかったんだ…?」
と思いますよね。

ただ思うだけでなく、
怒りさえ覚えると思います。

 

「自費説明をしない」というのは
これとまったく同じではないでしょうか?

何も説明せずに
保険診療をしてきた患者にも
自費説明をし始めると、

「なんで今まで
説明してくれなかったんですか?」

と言われることがたまにあります。

 

口に出さないものの心の底では
同じように不満を持っている患者さんは
たくさんいるはずです。

それぐらい患者さんにとっては
大切な話なんです。

 

プリフレームを用いれば
ネガティブな印象を持たれないですし、

そもそも自費診療が高いか安いかを
判断するのは先生ではありません。

患者さんが判断するのです。

 

だから
患者さんから嫌われることを恐れて

自費説明しないという
選択をしないでください。

本当に患者さんのことを想うのなら
ぜひ自費説明していきましょう。

<次回のブログの予告>
自費診療が増えない最後の原因の、

『自費説明で「見た目」の違いを
 伝えてしまっている』

について解説します。

多くの先生方が自費説明で
「見た目」について説明しているので
ほとんど自費になりません。

その原因をご紹介します。

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